Перспективи та виклики розвитку власних торгових марок в умовах війни в Україні — інтерв’ю з Галиною Ободець
Поділитися:
Галина Ободець, керівниця департаменту власних торгових марок мережі EVA
Галина Ободець, керівниця департаменту власних торгових марок мережі EVA, про роботу під час війни, нові розробки та нагороди на престижних конкурсах
Найбільша в Україні мережа з продажу парфумерії, косметики та товарів для дому — EVA отримує нагороди у найпрестижніших європейських конкурсах в галузі власних торгових марок Vertex Awards та Private Label Manufactures Association International Salute to Excellence Awards. Попри війну, проблеми з логістикою, нестачу обігового капіталу у партнерів, ритейлер продовжує розвиватись, шукає нових партнерів і пропонує покупцям продукти, що випускаються в Україні та за кордоном. Як змінився попит, які партнери вразили EVA та яка нова продукція у найближчі місяці з’явиться на полицях — в інтерв’ю розповіла Галина Ободець, керівниця департаменту власних торгових марок мережі.
У нестабільні періоди зазвичай зростає попит на продукцію, що виробляється під власними торговими марками мережі. Чи спостерігаєте таку тенденцію?
Так. Ми очікували на зростання попиту після того, як потрапили в режим глибокої турбулентності. Цю тенденцію можна пов’язати з кількома факторами. На жаль, ми не стаємо багатшими. Наші покупці вимушені обирати, на що саме витратити свій бюджет, який став суттєво обмеженішим. Тож маємо чітко відповідати актуальним запитам ринку та визначатися з найнеобхіднішим для наших клієнтів. Зараз для нас настав період викликів: чи можуть товари, що випускаються під власними торговими марками, замінити ті бренди, від яких раніше клієнти не були готові відмовлятись. Можу вже зазначити, що перевірку цим викликом бренди ВТМ проходять успішно
Можете навести приклад?
Це стосується багатьох брендозалежних категорій. Наприклад, засобів для догляду за обличчям. Це дуже консервативна категорія — улюблені продукти, що підходять, як правило, довго шукають, їм довіряють. В кремовій категорії простежується прив’язаність до улюблених продуктів у клієнтів, яка може тривати роками. Улюблений крем, який ми купуємо із року в рік, як нам здається, робить нас доглянутішими, бо ми довіряємо звичному для нас бренду. Нам подобається у ньому все. Однак темпи зростання цін мотивують ставати відкритішими до експериментів і покупець набагато охочіше обирає нові для нього продукти з нашого асортименту. Таким чином виклик стає можливістю збільшити кількість лояльних до ВТМ клієнтів.
Продажі продукції під власною торговою маркою зросли суттєво?
У 2022 році в структурі продажів EVA частка товарів ВТМ в натуральному вимірі склала 30,6%, в грошовому — 21,7%. Продукти private label присутні майже в усіх товарних категоріях. Однак найбільший поштовх відчули консервативні косметичні категорії. Це зазвичай доглядові категорії, як от засоби для волосся, обличчя, в тому числі декоративна косметика.
Саме в косметичних категоріях фіксуємо найдинамічніше зростання кількості лояльних до ВТМ клієнтів. Не тільки через зниження доходів населення. Після початку повномасштабного російського вторгнення абсолютно кожен ритейлер зіштовхнувся із логістичними труднощами. Першочерговою задачею було — забезпечити стабільні поставки товарів, оцінити можливі ризики, віднайти правильні рішення і взагалі оцінити, як виглядатиме наш портфель завтра. Наведу цифри. До війни ми мали понад 70 партнерів з України. В перший місяць після початку повномасштабного вторгнення продукцію нам продовжили відвантажувати шість-сім вітчизняних виробників. За відсутності звичних брендів, клієнт обирав товари серед наявних і таким чином міг познайомитись з новою для нього ТМ.
Дайджест головних новин Безкоштовна email-розсилка лише відбірних матеріалів від редакторів NV Підпишись Розсилка відправляється з понеділка по п'ятницю
А якщо говорити про міжнародних партнерів?
У перші місяці імпорт зупинився, бо діяли обмеження платежів в межах критичного імпорту. А перелік цієї продукції у порівнянні з нашим імпортним портфелем був занадто обмеженим. І лише згодом, ближче до другої половини минулого року, ми отримали змогу розширити перелік імпортованого товару. Було б дивно чекати від наших європейських партнерів готовності продовжувати співпрацю з країною в стані війни на звичних умовах. Ми сприйняли нормально певні зміни в комунікаціях з огляду на фінансові ризики для наших виробників у поточних умовах. Мене вразили кілька іноземних контрагентів, які після початку повномасштабного вторгнення не змінювали умови роботи і працюють із нами так само, як до війни. Навіть, виготовляючи товар, що не потрапляв до переліку критичного імпорту, а значить ми не мали змоги здійснити за нього оплату, вони продовжували відвантаження та були готові очікувати нашої оплати згодом.
Імпорт займає 60% вашого загального асортименту?
Так, наразі імпортна частка портфелю ВТМ складає понад 60%. Основні країни виробництва, окрім України, Польща, Італія, Франція, Туреччина, Китай.
Чи змінилась стратегія EVA
Проблеми з імпортом, які склались, мотивували переглянути свою стратегію з розвитку та більше орієнтуватись на продукцію національних виробників?
Ситуація склалась непроста, бо ми передбачали різні сценарії, але всі зіштовхнулися з реальністю, в якій більшості партнерів вкрай складно не тільки запускати з рітейлом нові проекти, а й просто підтримувати активний товарний портфель. Звичайно, перша думка, що виникає при обмеженні імпорту, — шукати виробників усередині країни. Однак це лише на перший погляд легке очевидне рішення. Як я вже говорила, із 70 партнерів в Україні після початку війни з нами стабільно продовжували працювати лише сім. І вони виробляють продукцію не для всіх товарних категорій, які ми маємо в активному товарному портфелі. Ми раптово втратили партнерів на Київщині, Харківщині. На жаль, дуже мало підприємств знаходились на початку минулого року в більш-менш безпечних регіонах.
Звичайно, пошук партнерів серед національних виробників був складним. Але минулий рік приніс нам, мабуть, найбільший приріст нових контрактів за останні роки. З нами співпрацюють 14 нових виробників. Для кількох з них виробництво продукції під власною торговою маркою ритейлера — це новий проєкт.
З якими нюансами ми ще зіштовхнулися? Національні виробники під час діалогу зауважують на нестачу оборотних коштів і це стримує їхні можливості розвиватись разом із нами. Забезпечити близько 1000 торгових точок продукцією та підтримувати асортимент щотижня — це серйозний виклик для національного виробника. Особливо враховуючи той факт, що доступ до кредитних ресурсів зараз обмежений. EVA змогла запропонувати вихід, і це робота за факторингом. Ми не можемо фінансувати вхід в проєкт, але можемо полегшити цей процес. Саме співпраця за факторингом дозволила основній кількості наших нових національних партнерів та частині вже існуючих розпочати з нами нові проекти.
У нас дуже високі вимоги до якості продукції. Тому й запит починається з прискіпливого технічного завдання, розписаного до деталей, враховуючи конкретні фізичні, хімічні показники, які можна виміряти в лабораторії та важливі споживчі властивості. І для багатьох виробників участь в наших тендерах — це серйозне завдання, яке вимагає досвіду роботи з високоякісною сировиною та чіткої стандартизованої системи контролю якості.
Чи співпрацювала EVA з російськими виробниками?
У нас ніколи не було товарів під власною торговою маркою російського виробництва, ми співпрацювали з кількома білоруськими виробниками. Однак ці контракти були розірвані ще на початку минулого року.
Як ситуація із поставками продукції під власними торговими марками виглядає зараз?
Частка імпортозалежного портфелю ВТМ зберіглась. Ми втратили по чотири контракти з національними та зарубіжними виробниками. Останні – це компанії, які через зрозумілі ризики роботи з українським замовником відмовились працювати за старими умовами, значно погіршили умови співпраці, що стало неприйнятним для нас.
Решта європейських виробників майже не змінили умови співпраці попри поточні ризики для бізнесу. Я думаю, ви знаєте, що бізнес-угоди з українськими компаніями неможливо застрахувати. Однак партнери не відмовляються від роботи із нами — у нас хороша репутація і вже є історія тісних відносин. Можу зазначити, що ми повністю адаптувались до нових умов роботи як з національним, так і з закордонним виробником.
Чи важко вам було проводити переговори з іноземними партнерами?
Це був, мабуть, найсильніший виклик — довести, що бізнес функціонує. Більшість представників міжнародних компаній не уявляли, як в державі, де йде війна, хтось може працювати. Певний час ми регулярно відповідали на дзвінки партнерів, особливо з Європи, які цікавились, де ми і як себе почуваємо, навіть не як бізнес, а просто як люди, коли навколо війна. Одним з важливих індикаторів для них стало те, що бізнес не зупиняється, і ми робимо все, щоб мережа функціонувала.
Про нові пропозиції
Ви говорили про те, що це виклик для вас — запропонувати клієнтам щось новеньке. А чи з’явились у вас нові бренди чи нові категорії продуктів?
Цього року ми приділяли увагу перегляду асортименту та подивились на нього очима клієнтів. Зараз розуміємо, що маємо запропонувати економ пропозиції в кожному сегменті. Якщо говорити про щось новеньке, то ми вже на фінішній прямій досить серйозного проєкту. До кінця цього року на полицях з’явиться ще один власний бренд декоративної косметики, яку виготовимо в Кореї.
Це будуть помади, туші чи тіні?
Абсолютно все. Для цього ми залучили шість корейських виробників. Це дуже потужний проєкт.
Ви вже згадували про те, як вас вражали партнери. Чи були такі приклади серед українських компаній?
Ми співпрацюємо з виробниками із Харкова та Київщини, і вони не затримували доставку продукції навіть на один день. Попри обстріли, вони виходили на роботу, шукали транспорт — робили все, щоб їхній товар вчасно потрапив на наші полиці. Це для мене щось надзвичайне.
Минулого року ми ризикнули і вирішили не відмовлятись від подарункового асортименту, який виготовляємо на новорічні чи весняні свята. Зазвичай, це 40−50 найменувань окремих подарункових пропозицій. Над цим проєктом дуже багато років працюємо з харківською типографією.
У той період Харків був без світла, в місті було неспокійно, однак типографія взялась за наше замовлення і ми все отримали вчасно. Це такі круті інсайти. Можу сказати, що цього року вперше запропонуємо нашим клієнтам найбільший асортимент подарункових товарів — понад 80.
Над якою кількістю новинок зараз працюєте?
В постійній роботі зараз до тисячі найменувань товарів, а це і ротації, і перевипуски, і нові позиції.
Як перевіряють якість продукції
Усю продукцію ви перевіряєте у власній лабораторії. Чи є необхідність її розширювати?
Відкрити власну лабораторію вирішили кілька років тому, оскільки не встигали тестувати усі зразки. Для нас дуже важливо перейти до режиму, коли з кожної партії відбираються зразки і після цього вона потрапляє на полиці магазинів, коли кожен проект при створенні проходить повний цикл лабораторних тестувань нарівні зі споживчими.
У нас вже є два кейси з національними виробниками, коли на проміжному контролі готової продукції наша лабораторія виявила відхилення. Ми запросили партнерів, які приїхали зі своїм обладнанням. І вони визнали, що їхня методика — є помилковою, тому і отримували невірні значення. Стандарти контролю якісних показників в результаті ми спільними зусиллями відкоригували і продовжуємо співпрацю.
Ми також впровадили обов’язкове лабораторне тестування тендерних зразків на етапі розробки продукту та пошуку альтернативного партнера. Наразі це дає нам можливість, приймаючи рішення про співпрацю спиратися не тільки на комерційні показники та відгуки цільової аудиторії, а й на беззаперечну оперативну лабораторну оцінку якісних показників.
За останній воєнний рік EVA отримала декілька престижних європейських нагород. Які саме товари відзначило журі?
Ми традиційно беремо участь у двох найважливіших для всього світу конкурсах для товарів під власними торговими марками — Vertex Awards та Private Label Manufactures Association 2023 International Salute to Excellence Awards. У першому оцінюють дизайн, а в другому — власне проєкти. На International Salute to Excellence Awards цього року було представлено понад 500 проєктів, і у двох категоріях є наші товари-переможці. Це крем-спрей для волосся 15 в 1 ABOUT hair Кератинове розгладження та очищувальні кульки для обличчя ABOUT face Anti-Pollution. На Vertex Awards цього року срібло в категорії BEAUTY здобула парфумована вода-унісекс Fabien Marche Alchimiste An02.
Фото: EVA
Ви допомагаєте ГО «Землячки», яка опікується жінками-військовими. Як саме?
Передавали «Землячкам» гігієнічні товари ВТМ Lingery для жінок, які захищають Україну. Це важливо, бо власне всім захисникам важко, але, враховуючи певні потреби, дівчатам — особливо. Тому вони потребують підтримки. Неочікувано отримали нагороду від ГО «Землячки» — це не змагання і не конкурс. Але вона дуже важлива для нас, бо отримали її як подяку за спільний з ними проєкт.
Фото: EVA
Над якими новими продуктами працюєте зараз та коли вони можуть з’явитись у мережі?
За кілька місяців на полицях з’явиться нова торгова марка декоративної косметики, цей рік ми завершуємо потужним проєктом подарункових наборів. Розширюємо також асортимент бьюті-гаджетів. Посилили портфель ВТМ жіночої гігієни прокладками з натуральним покриттям. Це важливо для жіночої аудиторії, яка обирає для себе максимально натуральні товари. А також працюємо над розширенням асортименту в інших категоріях.
